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程序员的商业思维:君子也要言利

胡键 Posted at — Nov 6, 2019 阅读

子曾经曰过:“君子喻于义,小人喻于利。”,于是乎,当众谈钱似乎成了读书人羞羞的事情。仿佛一谈利,自己就变成了小人。或者说,至少不是君子了。很显然,这样的逻辑是完全没有道理可言的,没有任何科学依据!

而且,随着自己创业之路越走越远,我更加深刻地认识到:君子必须言利,谈钱不伤感情。

为什么?

抛开那些“犹抱琵笆半遮面”的“金钱是价值体现”之类的“虚伪”理由,个人观点是:谈钱效率高,钱本来就是一种最有效的量化手段。至于原因,各位请看:

相比起“一厢情愿期望让对方替你考虑”或者是“你好我好大家好,干了再说”,不如一上来就亮出期望价码,简单高效。也应了那句老话:亲兄弟明算账。

按照通常的套路,讲完 Why ,老胡一般肯定是要讲一讲 How 的,否则,总觉得对不住读者。这部分,我将分三部分说明,分别对应:成本、定价和反模式。

你需要了解的成本常识:

归根结底一句话,先弄清楚自己的成本构成,然后核算出相关数字。在这里,准确性并不是第一位的,把拿到的数字作为基准不断调优,总能接近真实情况。相反,从无到有先拿出这个数字反而最关键。不要因为非要拿出一个精确的数字,让自己迟迟拿不到结果。

至于定价,其实业界已经有那么几种模式了:

更牛的一种做法就是“价值定价”,按照产品或服务对客户的价值来进行销售,而非仅仅强调成本或做工如何,因为这类说辞归根结底还是属于“卖苦力”,有所谓的价格参照。而从价值点出发,则要高明得多,并且还会让客户觉得物有所值。典型的案例当然要数《庄子》中说的“不龟手之药”,得百金或是裂地封侯,完全看东西对谁而言,用在什么场合。

不过,话虽如此,我自问没有那位给吴王献药人的本事,所以还是老老实实先从前面的两个基本功做起吧!

最后,我谈谈常见的反模式,以供后来者借鉴。

模式 1:技术水平高的人反而因为知道得过多而不敢要一个好价格。

这个最早我是在 Twitter 上看到的(原文找不见了,大意是由于知道得多,因此也知道一些分寸,低估自己价值,错失良机。),虽然说难以找到理论根据,但从个人经验或面试经验来看,似乎是一个现象:经常看到一些水平不咋地的开发就敢喊出令人惊叹的价格,反而一些水平还可以的面试者相对不那么离谱。

在这里,推文的科学性是否有依据其实不重要,关键还是要让自己得到一个合理的回报。最佳的应对方式就是“多调研,慢定价”,先找到自身的基准。不要指望有人会提示你给自己定价太低了(相反的情况反而人们常常会很友好地给出提示),这不是他的义务。就目前网络如此发达的境况下,找到参照价码应该不是难事,这里按过不表。

模式 2:不仔细核算成本,片面报价。

这种情况往往在那些处于困难期的项目团队上更为明显。因为困难,所以病急乱投医,只简单核算了一下开发时间就匆忙报价,心里只想先拿下眼前一单再说。可惜,这种做法是饮鸩止渴。

另一种情况则是在对方诱导之下得出报价,原因很简单,技术出身的创业团队带头人相对老实,没有想得太多。报价同样大多以上面提到的形式得出。

这里,我给出一个忠告:如果每个项目仅仅赚个团队工资钱,不如再回去上班,旱涝保收,还不操心。而且,你这样的方式给弟兄们没有交代,最后只能是散伙了事。

因此,请参见上面成本和定价原则!

模式 3:定位不准,进入不该进入的战场。

通常的情况下,团队在跟比它定位更低的团队在竞争,陷入低价竞争的恶性循环。这种情况下,只能“三十六计走为上”,不要等。

模式 4:在没有认真核实的前题下,因为虚幻的远景而委屈自己

这一点在项目制团队上更常见。比如相信不少人应该听到过类似的话:“这个项目一旦做成了,我们可以在全系统内推广。为了未来长期合作,兄弟这回就不要要价这么高了。钱后面有得赚。”,听起来很诱人!

只要实际成单价不是那么低的离谱,合作应该还是有得谈的。但如果对方以此为诱饵让你大幅让步,请三思!

此时,不妨采用类似硬件加工的做法:批量生产。一次性打包 n 个价格,然后按成单价的 n 倍结算。一方面,可以试探出对方的信心和投入程度;另一方面可以规避风险由自己单方面承担的后果,而且也合情合理。

好啦,这些年我看到的值得警醒的反模式就这么多,假如你还有一些不一样的,欢迎告知,共同学习,避免掉坑。